B2B oder D2C: Welches Modell passt zum US-Markt?

Ein Unternehmen kann ein gutes Produkt, stabile Produktionskapazität und wettbewerbsfähige Preise haben, doch das garantiert nicht, dass das Produkt in den USA erfolgreich verkauft wird. Eine der wichtigsten Entscheidungen von Anfang an ist, wie man Kunden anspricht. Das Unternehmen kann an Käufer, Distributoren oder andere Unternehmen nach dem B2B-Modell verkaufen oder eine Marke aufbauen und direkt an Verbraucher nach dem D2C-Modell verkaufen. Beide Wege bieten Chancen, doch die Anforderungen an Ressourcen, Marketing, Logistik und Betrieb unterscheiden sich stark.

Zum Beispiel kann ein Möbelhersteller besser geeignet sein, Importeure oder Möbelgeschäfte in den USA zu suchen, während eine Duftkerzen-Marke ihre eigene Website aufbauen und jedes Produkt direkt an Verbraucher verkaufen kann. Daher sollte das Unternehmen anstatt nach einer einzigen Antwort auf die Frage B2B versus D2C zu suchen, bestimmen, welches Modell am besten zu seinem Produkt, seinen Fähigkeiten und Zielen passt.

Kurz gesagt sind B2B und D2C keine zwei Modelle, die Unternehmen nach Trends wählen sollten. Es sind zwei unterschiedliche Ansätze, und das am besten geeignete Modell hängt vom Produkt, den Ressourcen und den Entwicklungszielen auf dem US-Markt ab.

Wie unterscheiden sich die beiden Markteintrittsmodelle?

Grundsätzlich unterscheiden sich B2B und D2C in der Zielgruppe, an die ein Unternehmen verkauft, und in der Art, wie es kommerzielle Beziehungen aufbaut. Im B2B-Modell verkauft ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. Der Käufer kann ein Importeur, Distributor, Agent, Einzelhandelsgeschäft, Einzelhandelskette oder ein Unternehmen sein, das das Produkt als Input verwendet. Im Gegensatz dazu ermöglicht das D2C-Modell, oder der Direktverkauf an den Verbraucher, der Marke, den Endkäufer zu erreichen, ohne vollständig von traditionellen Zwischenhändlern abhängig zu sein.

In einer US-Markteintrittsstrategie ist B2B oft geeignet für Unternehmen mit Produktionskapazität, die große Auftragsvolumen abwickeln oder langfristige Partnerschaften suchen möchten. Das Unternehmen kann sich darauf konzentrieren, Fähigkeiten, Qualität, Preis, MOQ, Lieferzeiten und die Fähigkeit, Käuferanforderungen zu erfüllen, nachzuweisen. Auf der anderen Seite erfordert das D2C-Geschäftsmodell in den USA, dass das Unternehmen mehr in Marke, Inhalte, Werbung, Kauferlebnis und Verbraucherbetreuung investiert.

Der entscheidende Unterschied liegt in der Art, wie Umsatz generiert wird. Bei B2B kann die Anzahl der Kunden geringer sein, doch der Wert jedes Auftrags ist in der Regel höher. Bei D2C kann das Unternehmen direkt eine große Anzahl von Verbrauchern erreichen, muss jedoch viele kleine Transaktionen abwickeln und mehr Verantwortung für Marketing, Verkauf, Lieferung und After-Sales-Service übernehmen.

B2B eignet sich für Hersteller und Produkte mit hohem Auftragswert

Der Verkauf von B2B in den USA ist oft eine lohnenswerte Option für Produktionsunternehmen, OEMs, ODMs oder solche, die spezialisierte Produkte anbieten. Wenn ein Produkt einen hohen Auftragswert hat, Anpassung erfordert oder typischerweise in großen Mengen gekauft wird, kann die Suche nach einem Geschäftskäufer effizienter sein als der Verkauf Stück für Stück direkt an Verbraucher.

Dieses Modell ist besonders geeignet, wenn das Unternehmen einen Vorteil in der Produktionskapazität hat. Eine Fabrik hat möglicherweise keine bekannte Marke in den USA, kann aber dennoch Lieferant für eine Marke, einen Distributor oder eine Einzelhandelskette werden, wenn sie Qualität und Erfüllungskapazität nachweist. In diesem Fall muss das Unternehmen nicht unbedingt von Anfang an eine Verbrauchermarke aufbauen und kann sich stattdessen auf das Produkt, die Produktionsprozesse und die kommerziellen Beziehungen konzentrieren.

Precision Metal GmbH aus Graz, spezialisiert auf Präzisionsmetallkomponenten für Industrieausrüstung und die Automobilindustrie, ist ein passendes Beispiel für diesen Ansatz. Anstatt stark zu investieren, um jede Komponente an US-Verbraucher zu verkaufen, konzentriert sich das Unternehmen darauf, Gerätehersteller und industrielle Distributoren zu finden, die eine stabile Versorgung benötigen. Fähigkeitsprofile, Maschinen, Produktionsstandards, die Fähigkeit, OEM-Aufträge anzunehmen, und Lieferzeiten werden wichtigere Faktoren als der Aufbau einer Verbrauchermarke.

Für ähnliche Unternehmen sind B2B und D2C nicht einfach zwei Verkaufskanäle, die frei gewählt werden können. B2B kann der geeignetere Weg sein, wenn der Hauptwettbewerbsvorteil in der Produktions- und Lieferkapazität liegt. Ein Unternehmen kann auch mit einigen Käufern beginnen und dann die Anzahl der Partner erweitern, sobald es die Anforderungen des US-Marktes besser versteht.

D2C eignet sich für eigene Marken und Produkte, die eine Verbindung zum Nutzer herstellen können

Während das B2B-Modell sich auf Beziehungen zwischen Unternehmen konzentriert, ermöglicht das D2C-Modell der Marke, das Verbrauchererlebnis direkt zu kontrollieren. Dies ist eine Option, die für Produkte mit einer klaren Markengeschichte, die online leicht zu präsentieren sind und das Potenzial haben, Wiederholungskäufe zu generieren, in Betracht gezogen werden sollte.

Produktgruppen wie Handmade-Artikel, Kosmetik, Wellness, Speziallebensmittel, Dekor, Accessoires oder personalisierte Produkte haben oft bessere Bedingungen, um sich unter dem D2C-Geschäftsmodell in den USA zu entwickeln. Ein Unternehmen kann eine Website, soziale Medien, E-Commerce und digitale Werbung nutzen, um das Produkt direkt an Verbraucher zu präsentieren. Wenn ein Kunde kauft, hat das Unternehmen auch die Möglichkeit, Feedback zu sammeln und ihr Verhalten besser zu verstehen.

Glossier ist ein prominentes Beispiel für eine US-Kosmetikmarke, die stark mit einem Direct-to-Consumer-Fokus gewachsen ist. Anstatt sich ausschließlich auf das traditionelle Einzelhandelssystem zu verlassen, baute die Marke eine direkte Beziehung zu ihrer Kundengemeinschaft über digitale Plattformen, Inhalte und Markenerlebnis auf. Dieser Fall zeigt, dass D2C nicht einfach darin besteht, ein Produkt auf eine Verkaufswebsite zu stellen; es ist eine Möglichkeit für ein Unternehmen, eine direkte Beziehung zum Käufer aufzubauen.

Für österreichische kleine und mittlere Unternehmen kann D2C erhebliche Chancen schaffen, bringt jedoch auch größere Verantwortlichkeiten mit sich. Das Unternehmen muss selbst Kunden anziehen, sie zum Kauf überzeugen, Aufträge, Versand, Kundenservice abwickeln und Loyalität aufbauen. Daher sollte die Entscheidung zwischen B2B oder dem Direktverkauf an Verbraucher auf der tatsächlichen operativen Fähigkeit basieren und nicht nur darauf, dass D2C ein beliebter Trend ist.

Kriterien, die einem Unternehmen helfen, das richtige Modell zu wählen

Es gibt kein einziges B2B- oder D2C-Modell, das zu jedem Unternehmen passt. Der einfachste Weg zur Wahl ist, das Produkt und die verfügbaren Ressourcen nach spezifischen Kriterien zu bewerten.

Das erste Kriterium bei der Wahl zwischen B2B und D2C sind die Produkteigenschaften. Wenn das Produkt einen hohen Wert hat, typischerweise in großen Mengen gekauft wird, Anpassung erfordert oder als Input für eine andere Geschäftstätigkeit verwendet wird, hat B2B oft mehr Vorteile. Umgekehrt, wenn das Produkt in der Größe leicht zu versenden ist, einen moderaten Auftragswert hat, leicht mit Bildern zu präsentieren ist und eine emotionale Verbindung zu Verbrauchern schaffen kann, kann D2C geeigneter sein.

Das nächste Kriterium bei der Wahl zwischen B2B und D2C ist das Marketingbudget. Der Verkauf von B2B in den USA erfordert oft, dass das Unternehmen in Fähigkeitsprofile, Käufersuche, Networking, spezialisierte Inhalte und den Beziehungsaufbauprozess investiert. D2C hingegen erfordert Budget für Werbung, Inhaltserstellung, Website-Aufbau, soziale Medien und Optimierung der Konversionsrate. Ein Unternehmen mit begrenztem Marketingbudget muss sorgfältig seine Fähigkeit prüfen, den Betrieb über viele Monate aufrechtzuerhalten, anstatt nur auf die Anfangskosten zu schauen.

Logistik ist ebenfalls ein Faktor, der in einer US-Markteintrittsstrategie nicht übersehen werden darf. Wenn das Produkt sperrig, schwer ist oder hohe Versandkosten hat, kann der Verkauf einzelner D2C-Aufträge erheblichen Druck erzeugen. Im Gegensatz dazu kann die Konsolidierung und der Versand unter B2B-Aufträgen dem Unternehmen helfen, Kosten zu optimieren. Umgekehrt passen kleine, leichte Produkte mit relativ hohem Wert normalerweise besser zu D2C.

Austrian Woodcraft GmbH aus Wien, spezialisiert auf Holzdekor und Möbelaccessoires aus österreichischem Holz, kann vor dieser Wahl stehen. Für große Produktsätze, die für Möbelgeschäfte bestimmt sind, kann das Unternehmen B2B priorisieren, um den Versand in Losen zu optimieren. Für kleine Produkte wie Holztabletts, Telefonständer oder Schreibtischdekoration kann D2C jedoch zu einem ergänzenden Kanal werden, um US-Verbraucher direkt zu erreichen.

Bestimmen Sie das Modell basierend auf Fähigkeiten statt Trends zu folgen

Ein häufiger Fehler ist, das D2C-Modell in den USA nur zu wählen, weil ein Unternehmen viele Marken sieht, die erfolgreich online auf dem US-Markt verkaufen. Doch ein Modell, das für eine Marke funktioniert, ist nicht unbedingt für eine andere geeignet. Ebenso bedeutet die Tatsache, dass viele Hersteller B2B wählen, nicht, dass jedes Produktionsunternehmen von Käufern abhängig sein muss.

Ein Unternehmen sollte damit beginnen, die Vorteile zu identifizieren, die es tatsächlich besitzt. Wenn der Vorteil in der Produktionsgröße, technischem Fachwissen, Anpassungsfähigkeit oder Kosten liegt, kann B2B der natürliche Weg sein. Wenn der Vorteil in der Markengeschichte, dem Design, dem Produkterlebnis oder der Fähigkeit, eine Kundengemeinschaft aufzubauen, liegt, kann D2C diese Stärken besser nutzen.

Natural Cosmetics Austria GmbH aus Wien, spezialisiert auf Körperpflegeprodukte aus österreichischen natürlichen Inhaltsstoffen wie Kräutern, Honig und Pflanzenölen, hat Stärke in der Herkunftsgeschichte ihrer Inhaltsstoffe und Formeln. Anstatt nur einen Distributor in den USA zu suchen, kann das Unternehmen D2C mit einigen Flaggschiffprodukten testen, Kundenfeedback überwachen und diese Daten nutzen, um das Produkt und die Marketingbotschaft anzupassen.

Ein Unternehmen muss auch nicht ausschließlich ein Modell wählen. B2B und D2C können in einer Strategie nebeneinander existieren. Eine Marke kann direkt an Verbraucher verkaufen, um die Marke aufzubauen, und gleichzeitig mit Einzelhändlern zusammenarbeiten, um die Abdeckung zu erweitern. Wichtig ist, dass das Unternehmen die Rolle jedes Kanals klar definiert, um interne Preiskonkurrenz oder Verwirrung darüber, wie die Marke positioniert ist, zu vermeiden.

Das MultiMe AI-Ökosystem unterstützt sowohl B2B als auch D2C

Sobald ein Unternehmen seine Richtung gewählt hat, ist die nächste Herausforderung, ein ausreichend professionelles System aufzubauen, um auf dem US-Markt zu operieren. Hier kann das MultiMe AI-Ökosystem ein Unternehmen im Vorbereitungsprozess und bei der Erreichung internationaler Kunden unterstützen.

Für B2B-Verkäufe in den USA kann ein Unternehmen Digital Office nutzen, um eine Online-Präsenz aufzubauen, Unternehmensinformationen, Produktionskapazität und Produktkatalog zu präsentieren. Marketplace schafft eine zusätzliche Umgebung, damit das Unternehmen die Chance erhöht, von internationalen Käufern gefunden zu werden. Während Diskussionen kann AI Translation die mehrsprachige Kommunikation unterstützen, während Offer hilft, kommerzielle Chancen zu managen, und Payment den Transaktionsprozess unterstützt.

Für das D2C-Modell in den USA können die digitale Plattform und Produktprofile auch einem Unternehmen helfen, zu standardisieren, wie es die Marke und Produkte präsentiert, bevor es in den internationalen Markt expandiert. Anstatt alles fragmentiert aufzubauen, kann das Unternehmen Informationen über Produkte, Fähigkeiten und Marke in einem einheitlichen System konzentrieren.

Textile Exporters GmbH aus Wien, spezialisiert auf Modeaccessoires und Textilien aus Naturfasern, kann beide Ansätze parallel nutzen. Das Unternehmen kann US-Käufer suchen, die OEM-Produkte unter dem B2B-Modell benötigen, und gleichzeitig einige Produktlinien mit der eigenen Marke unter dem D2C-Ansatz testen. Der Aufbau eines zentralisierten Produktprofils und von Informationen erleichtert es dem Unternehmen, die Präsentation je nach Kundentyp anzupassen.

Erfolg liegt nicht in der Wahl zwischen B2B oder D2C, sondern in der Passung

Die wichtigste Lektion bei der Wahl zwischen B2B und D2C ist, ein Modell nicht danach zu bewerten, wie populär es ist. Ein Produktionsunternehmen mit guten Fähigkeiten, aber ohne Erfahrung im direkten Marketing, kann viele Schwierigkeiten haben, wenn es sofort versucht, D2C aufzubauen. Umgekehrt kann eine Marke mit emotional reichen Produkten, die sich nur auf B2B konzentriert, die Chance verpassen, eine direkte Beziehung zu Verbrauchern aufzubauen.

Eine Strategie, um ein Produkt auf den US-Markt zu bringen, sollte mit der Frage beginnen: Wer ist der geeignetste Kunde für das Unternehmen, und wie kann das Unternehmen ihnen am besten dienen? Wenn die Antwort ein Geschäftskäufer ist, kann B2B eine vernünftige Wahl sein. Wenn die Antwort der Endverbraucher ist, kann D2C mehr Vorteile schaffen.

Das bedeutet auch, dass ein Unternehmen B2B und D2C nicht als zwei sich gegenseitig ausschließende Optionen betrachten sollte. Während des Entwicklungsprozesses kann ein Unternehmen mit einem Modell beginnen, um den Markt zu validieren, und dann das andere hinzufügen, wenn die Ressourcen stärker sind. Dieser schrittweise Ansatz hilft dem Unternehmen, Risiken zu begrenzen und mehr Daten zu gewinnen, bevor große Investitionen getätigt werden.

Nächster Schritt: Bewerten Sie das geeignete Modell, bevor Sie investieren

Bevor Sie in den USA zu verkaufen beginnen, sollte ein Unternehmen Zeit nehmen, um das Produkt, den Zielkunden, den Auftragswert, das Marketingbudget, die Versandfähigkeit und die Kundenservice-Ressourcen zu bewerten. Wenn das Produkt große Aufträge erfordert und ein hohes Spezialisierungsniveau hat, untersuchen Sie B2B-Verkäufe in den USA und identifizieren Sie geeignete Käufergruppen. Wenn das Produkt das Potenzial hat, eine Marke aufzubauen und direkt zu verkaufen, bewerten Sie das Potenzial des D2C-Geschäftsmodells in den USA.

Wichtiger noch, ein Unternehmen muss nicht auf der Grundlage von Gefühlen entscheiden. Versuchen Sie, ein kleines Segment zu identifizieren, einen konkreten Ansatzplan zu erstellen und echte Reaktionen zu überwachen. Nach einer Testphase werden Daten zu Kundenakquisitionskosten, Antwortrate, Auftragswert und operativer Fähigkeit dem Unternehmen helfen, zu bestimmen, welche Richtung zwischen B2B und D2C besser zu ihm passt.

Sobald das geeignete B2B- oder D2C-Modell bestimmt ist, ist der nächste Schritt, zu lernen, wie man das Produkt über Zwischenpartner an Kunden bringt. Im nächsten Artikel „Verkauf über Distributoren“ werden wir untersuchen, wann ein Unternehmen mit einem Distributor in den USA zusammenarbeiten sollte, wie man den richtigen Partner wählt und welche Elemente vor dem Aufbau einer Distributionsbeziehung vorzubereiten sind.