Fünf Etappen, damit ein Produktionsunternehmen zum globalen Lieferanten wird
Für viele Produktionsunternehmen in Österreich war der Verkauf auf dem internationalen Markt schon immer ein attraktives Ziel, aber auch eines voller Unsicherheiten. Nicht wenige Unternehmer glauben, dass ihr Produkt die nötige Qualität hat, um konkurrenzfähig zu sein, wissen aber nicht, wo sie anfangen sollen, wenn sie an den Export denken. Je mehr sie recherchieren, desto häufiger stoßen sie auf Begriffe wie Logistik, Incoterms, internationale Zahlungen, Zertifizierungen oder grenzüberschreitendes Marketing. All das lässt den Weg zum globalen Markt besonders für kleine und mittlere Unternehmen übermäßig komplex erscheinen.
Deshalb gehen viele davon aus, dass Export nur für große Unternehmen mit starken Ressourcen und jahrelanger Erfahrung geeignet ist. Währenddessen konzentrieren sich kleinere Unternehmen oft weiterhin auf den Inlandsmarkt, weil sie sich noch nicht bereit fühlen.
Die Realität ist anders. Viele Unternehmen haben ihre globale Reise von einem relativ kleinen Maßstab aus begonnen. Der Unterschied liegt nicht darin, von Anfang an überlegene Ressourcen zu haben, sondern im Verständnis, dass der Weg zum globalen Lieferanten ein Entwicklungsprozess in Etappen ist. Jede Etappe hat eigene Ziele und erfordert unterschiedliche Fähigkeiten. Wenn jeder Schritt gut abgeschlossen wird, kommt das Unternehmen der internationalen Markt immer näher, ohne in kurzer Zeit „springen“ zu müssen.
Etappe 1: Die lokale Geschäftseinstellung ist der Ausgangspunkt
Die meisten Unternehmen beginnen auf dem Inlandsmarkt, und das ist völlig normal. Der Umsatz kommt hauptsächlich von lokalen Kunden, die Produkte werden nach der Nachfrage des österreichischen Marktes gestaltet, und Marketing- sowie Verkaufsaktivitäten konzentrieren sich nur auf inländische Kanäle.
In dieser Phase hat das Unternehmen in der Regel wenig Vorbereitung für internationale Kunden. Falls eine Website existiert, ist sie typischerweise nur auf Deutsch; das Unternehmensprofil entspricht noch nicht internationalen Standards; der Produktkatalog hat keine englische Version; es gibt keinen etablierten Prozess für Anfragen von ausländischen Käufern; und das Team hat begrenzte Erfahrung im Umgang mit internationalen Partnern.
Wichtiger noch: Viele Unternehmen sehen den globalen Markt weiterhin als Chance „für später“. Sie glauben, dass sie erst dann an den Export denken sollten, wenn das Unternehmen größer ist, mehr Kapital oder mehr Personal hat. Diese Einstellung führt dazu, dass viele Unternehmen die Vorbereitung aufschieben, obwohl viele wesentliche Grundlagen bereits früh gelegt werden können.
Um den internationalen Markt zu betreten, muss ein Unternehmen zuerst die Perspektive ändern. Anstatt den Export als Ziel zu sehen, das nur großen Unternehmen vorbehalten ist, sollte es ihn als Entwicklungsweg behandeln, bei dem jede heutige Vorbereitung die Grundlage für zukünftige Geschäftschancen legt.
Etappe 2: Digitale Präsenz ist der erste Übergangsschritt
Nach der Änderung der Einstellung ist der nächste Schritt nicht, sofort Käufer zu suchen, sondern sich vorzubereiten, damit Käufer das Unternehmen finden und bewerten können.
In der internationalen Geschäftsumgebung beginnen die meisten Kooperationsbeziehungen im Internet. Bevor sie eine Angebotsanfrage senden, verbringen Käufer in der Regel Zeit damit, das Unternehmen zu recherchieren, um Professionalität und Kooperationsfähigkeit zu bewerten. Wenn das Unternehmen fast keinen digitalen Fußabdruck hat oder die Informationen zu spärlich sind, sinken die Chancen, ausgewählt zu werden, erheblich.
Deshalb wird die globale digitale Präsenz der erste Transformationsschritt auf dem Weg der internationalen Entwicklung. Das Unternehmen muss eine professionelle Website aufbauen, ein klares Unternehmensprofil vorbereiten, einen vollständigen Produktkatalog, einen leicht teilbaren Catalogue, Inhalte auf Englisch, E-Mail mit Unternehmensdomain und geeignete Online-Kommunikationskanäle für internationale Kunden.
Jedes Element hat seine eigene Rolle. Die Website ermöglicht dem Käufer, das Unternehmen schnell kennenzulernen. Das Unternehmensprofil präsentiert Produktionskapazität und Erfahrung. Der Catalogue hilft dem Kunden, die Produkte zu bewerten. Die E-Mail mit Unternehmensdomain schafft ein Gefühl von Professionalität und Vertrauenswürdigkeit. Zusammen bilden sie eine Grundlage, die dem Käufer genügend Informationen gibt, um das Unternehmen in Betracht zu ziehen, bevor er entscheidet, Kontakt aufzunehmen.
Für Alpine Textil GmbH mit Sitz in Wien, spezialisiert auf die Produktion von Hemden und Bekleidung, war dies auch der erste Übergangsschritt auf dem Weg zum internationalen Markt. Zuvor verkaufte das Unternehmen hauptsächlich an Händler und Einzelhandelsketten auf dem Inlandsmarkt. Als es merkte, dass ihm die Grundlage fehlte, um seine Fähigkeiten zu präsentieren, begann Alpine Textil mit dem Aufbau einer professionellen Website auf Englisch, der Vervollständigung des Unternehmensprofils, der Vorbereitung eines Produktkatalogs und dem Wechsel zu E-Mails mit Unternehmensdomain. Diese Änderungen brachten nicht sofort Aufträge, bereiteten das Unternehmen aber viel besser darauf vor, wenn internationale Kooperationsmöglichkeiten auftauchten.
Etappe 3: Vorbereitung internationaler Geschäftskompetenzen
Eine professionelle digitale Grundlage ist nur die Voraussetzung dafür, dass der Käufer das Unternehmen finden kann. Um weiterzugehen und ein verlässlicher Partner zu werden, muss das Unternehmen zusätzliche Kompetenzen für internationale Geschäftsoperationen vorbereiten.
Bei der Bewertung eines neuen Lieferanten interessiert sich ein Käufer nicht nur für die Produktqualität, sondern will auch wissen, ob das Unternehmen die Fähigkeit hat, den gesamten Transaktionsprozess zu koordinieren. Er braucht einen Partner, der effektiv kommunizieren, schnell reagieren, Exportprozesse verstehen und kommerzielle Anforderungen nach internationalen Standards handhaben kann.
Daher sollte das Unternehmen Schritt für Schritt Kompetenzen wie mehrsprachige Kommunikation, Erstellung von Angeboten nach internationalen Praktiken, Verständnis der Lieferbedingungen (Incoterms), Beherrschung internationaler Zahlungsprozesse, Koordination mit Logistikanbietern, Vorbereitung von Exportdokumenten und Erfüllung von Zertifizierungs- oder Compliance-Anforderungen der jeweiligen Märkte vorbereiten. Gleichzeitig muss das Unternehmen einen klaren RFQ-Bearbeitungsprozess aufbauen, um Käufer professionell und konsistent zu beantworten.
Nach Abschluss der digitalen Grundlage erhielt Alpine Textil GmbH die erste Angebotsanfrage von einem Käufer in Deutschland. Alpine Textil erstellte das Angebot unter FOB-Bedingungen, vervollständigte ein vollständiges Unternehmensprofil, stellte Zertifizierungen zu Qualitätsmanagement und Arbeitsstandards bereit und kommunizierte proaktiv mit dem Partner auf Englisch.
Was der Käufer besonders schätzte, war nicht nur die Qualität der Hemden, sondern auch die professionelle Art, wie sich das Unternehmen vorbereitete und antwortete. Diese Bereitschaft ermöglichte es Alpine Textil, die erste Bewertung zu bestehen und in die Verhandlungsphase einzutreten, wodurch sich die Möglichkeit eröffnete, den ersten internationalen Auftrag zu erhalten.
Etappe 4: Die ersten internationalen Aufträge schaffen die Grundlage für die Wachstumsphase
Nachdem die digitale Präsenz aufgebaut und die notwendigen Kompetenzen vorbereitet wurden, tritt das Unternehmen wirklich in die wichtigste Phase ein: die Annäherung an den Markt und den Erhalt der ersten Aufträge.
Dies ist die Phase, in der die gesamte vorherige Vorbereitung durch die Realität getestet wird. Das Unternehmen beginnt, geeignete Käufer zu suchen, Präsentationsprofile zu senden, Catalogues zu teilen, auf Angebotsanfragen zu antworten, an Verhandlungen teilzunehmen und Schritt für Schritt die ersten Aufträge abzuschließen. Nicht jede Gelegenheit führt zu einem Vertrag, aber jede Interaktion mit einem Käufer hilft dem Unternehmen, die Erwartungen internationaler Kunden besser zu verstehen.
Für viele Unternehmen sind die ersten Aufträge in der Regel von kleinem Volumen. Der Käufer will nicht nur die Produktqualität bewerten, sondern auch die Fähigkeit zur termingerechten Lieferung, die Genauigkeit der Dokumente, den Umgang mit unerwarteten Situationen und den Professionalitätsgrad während der Zusammenarbeit überprüfen. Daher kann dies eher als Phase des Vertrauensaufbaus denn als Phase der Generierung großer Umsätze gesehen werden.
Nach Abschluss des Verhandlungsprozesses erhielt Alpine Textil GmbH den ersten Auftrag von einem deutschen Käufer mit relativ kleiner Menge. Während der Erfüllung stieß das Unternehmen auch auf einige neue Situationen, wie die Anpassung der Verpackung an Kundenanforderungen, die Ergänzung von Exportdokumenten und engere Koordination mit dem Logistikanbieter. Jede Schwierigkeit wurde zu einer praktischen Lektion, die Alpine Textil half, seine Arbeitsprozesse zu verfeinern.
Der erste Auftrag wurde termingerecht geliefert und erfüllte die vereinbarten Qualitätsstandards. Nicht lange danach sandte der Käufer weiterhin Aufträge mit größerem Volumen. Dieser Erfolg kam nicht nur von der Produktqualität, sondern auch davon, dass das Unternehmen sich als verlässlicher Partner erwies, der zu langfristiger Zusammenarbeit fähig ist.
Etappe 5: Nachhaltiges Wachstum auf dem globalen Markt
Der Erhalt der ersten Aufträge ist nur der Anfang. Das langfristige Ziel des Unternehmens ist nicht der Export einiger Sendungen, sondern der Aufbau einer stabilen internationalen Geschäftsoperation mit Kapazität für nachhaltiges Wachstum.
Wenn das Unternehmen in diese Phase eintritt, ändert sich der Fokus allmählich. Anstatt sich nur auf die Suche nach neuen Kunden zu konzentrieren, beginnt es, die Pflege der Beziehungen zu bestehenden Käufern, die Verbesserung der Produktqualität, die Standardisierung der Betriebsprozesse und die Expansion in verschiedene Märkte zu priorisieren. Gleichzeitig investiert es in die Marke, baut Reputation in der digitalen Umgebung auf und entwickelt ein internationales Partnernetzwerk.
Ein Unternehmen mit nachhaltigen Exportoperationen hängt in der Regel nicht von einem einzelnen Kunden oder einem einzelnen Markt ab. Es diversifiziert schrittweise seine Einnahmequellen, optimiert Produktionsprozesse und steigert kontinuierlich die Wettbewerbsfähigkeit, um sich an Veränderungen auf dem globalen Markt anzupassen.
Für Alpine Textil GmbH eröffneten die ersten Aufträge aus Deutschland viele neue Möglichkeiten. Nachdem die Produktqualität gehalten und Vertrauen beim Partner aufgebaut wurde, begann das Unternehmen, zusätzliche Kooperationsanfragen aus Italien, der Schweiz und Frankreich zu erhalten. Gleichzeitig standardisierte Alpine Textil den Qualitätskontrollprozess, verbesserte die Antwortzeiten gegenüber Käufern und investierte mehr in die Präsentation des Unternehmens über Online-Kanäle.
Nach einigen Jahren hing das Unternehmen nicht mehr von einigen isolierten Aufträgen wie zuvor ab, sondern hatte ein stabiles Netzwerk internationaler Kunden gebildet. Viele Käufer kehrten mit neuen Aufträgen zurück und empfahlen Alpine Textil auch anderen Partnern. Das durch jede Zusammenarbeit aufgebaute Vertrauen schuf die Grundlage für nachhaltiges Wachstum auf dem globalen Markt.
Das MultiMe AI Ecosystem unterstützt jede Entwicklungsphase
Beim Rückblick auf die gesamte Reise von Alpine Textil wird klar, dass jede Phase völlig unterschiedliche Anforderungen stellt. Das Unternehmen braucht nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch geeignete Tools, um internationale Geschäftsaktivitäten vorzubereiten, zu betreiben und zu erweitern.
Das ist auch der Grund, warum Technologie-Ökosysteme wie MultiMe AI Ecosystem zunehmend zu Begleitern vieler Produktionsunternehmen auf dem Weg in den globalen Markt werden.
In der Phase des Aufbaus digitaler Präsenz hilft Digital Office dem Unternehmen, schnell eine professionelle Online-Arbeitsumgebung mit allen notwendigen Informationen für die Präsentation gegenüber Käufern einzurichten. Wenn das Unternehmen Profile nach internationalen Standards vorbereiten muss, unterstützt Global Business Passport den soliden Aufbau von Unternehmens- und Produktprofilen.
Bei der Arbeit mit internationalen Kunden helfen mehrsprachige Kommunikationstools, Sprachbarrieren zu reduzieren. Wenn das Unternehmen Kooperationsmöglichkeiten zu erhalten beginnt, ermöglicht das Offer-Management-System die zentrale Verfolgung und Verwaltung jeder Angebotsanfrage. Langfristig unterstützt der Marketplace zusammen mit dem internationalen Ökosystem von MultiMe AI Ecosystem das Unternehmen weiterhin dabei, die Fähigkeit zur Verbindung mit Käufern in verschiedenen Märkten zu erweitern.
Alpine Textil GmbH wendete diese Tools auch Schritt für Schritt an, um seine internationalen Geschäftsoperationen zu verfeinern. Vom Aufbau des Unternehmensprofils über die Verwaltung des Produktkatalogs, die Kommunikation mit Käufern in mehreren Sprachen bis zur Verfolgung von Kooperationsmöglichkeiten wurden alle Informationen zentral auf einer Plattform verwaltet. Dadurch verkürzte das Unternehmen die Vorbereitungszeit für jeden neuen Kundenansatz erheblich und hielt die Konsistenz im gesamten Arbeitsprozess aufrecht.
Es ist wichtig zu betonen, dass MultiMe AI Ecosystem nicht im Namen des Unternehmens verkauft oder Aufträge generiert. Der Wert, den die Plattform bietet, liegt darin, dem Unternehmen zu helfen, sich besser vorzubereiten, effizienter zu arbeiten und die Zeit zu verkürzen, die nötig ist, um jede Phase auf dem Weg zum globalen Lieferanten abzuschließen.
Feststellen, in welcher Phase sich das Unternehmen befindet, um in die richtige Richtung zu starten
Die Reise von Alpine Textil zeigt, dass kein Unternehmen über Nacht zum globalen Lieferanten wird. Jedes Ergebnis wird aus kleinen, aber richtig gerichteten Vorbereitungsschritten aufgebaut, die über die Zeit angesammelt werden.
Es ist möglich, dass Ihr Unternehmen heute noch in der frühen Phase ist und hauptsächlich dem Inlandsmarkt dient. Es ist auch möglich, dass Sie bereits eine Website gebaut, eine Angebotsanfrage von einem internationalen Käufer erhalten oder die ersten Exportaufträge abgeschlossen haben. Wo auch immer Sie sich auf dieser Reise befinden, das Wichtigste ist, die aktuelle Phase korrekt zu identifizieren, damit Sie wissen, was der nächste prioritäre Schritt sein sollte.
Sie können mit einigen einfachen Fragen beginnen:
Verfügt das Unternehmen bereits über eine ausreichend professionelle globale digitale Präsenz?
Sind das Unternehmensprofil und die Produktprofile bereit, internationalen Käufern präsentiert zu werden?
Ist der Prozess für den Empfang und die Bearbeitung von Angebotsanfragen standardisiert?
Hat das Unternehmen bereits internationale Aufträge abgeschlossen?
Gab es Käufer, die mit neuen Aufträgen zurückkamen oder zusätzliche Kunden empfohlen haben?
Die Antworten auf diese Fragen helfen dem Unternehmen festzustellen, wo es auf dem Weg der internationalen Entwicklung steht und was der nächste prioritäre Schritt ist. Anstatt zu versuchen, alles auf einmal zu tun, konzentrieren Sie sich darauf, jede Phase solide abzuschließen. Das ist auch der Weg, den viele Produktionsunternehmen gewählt haben, um Schritt für Schritt globale Lieferanten zu werden.
Jedes Unternehmen befindet sich in einer anderen Phase auf dem Weg zum internationalen Markt. Was zählt, ist nicht, schneller als andere zu sein, sondern klar zu verstehen, wo Ihr Unternehmen steht, damit Sie die angemessenen Vorbereitungen treffen können. Im nächsten Artikel „Ist Ihr Unternehmen bereit, global zu gehen? Ein Selbstbewertungsleitfaden“ finden Sie eine Reihe von Fragen, die Ihnen helfen, den Bereitschaftsgrad Ihres Unternehmens zu bewerten und die Elemente zu identifizieren, die abgeschlossen werden müssen, bevor Sie beginnen, internationale Kunden anzusprechen.