Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher

Der US-amerikanische Markt unterscheidet sich nicht nur in seiner Größe, sondern auch in der Art und Weise, wie Verbraucher Produkte suchen, bewerten und auswählen. Ein Kunde kann ein Produkt in den sozialen Medien sehen, dann weitere Informationen bei Google suchen, Bewertungen auf einem Marketplace lesen, die Website der Marke besuchen und erst dann entscheiden, ob er kauft oder nicht. Das bedeutet, dass das Inverkehrbringen eines Produkts nicht das Ende ist, sondern nur der erste Schritt einer längeren Kaufreise.

Für österreichische Unternehmen, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, die zum ersten Mal in die Vereinigten Staaten verkaufen, kann das Verständnis der Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher ebenso wichtig sein wie die Identifizierung, welches Produkt nachgefragt wird. Ein geeignetes Produkt, das am falschen Ort erscheint, unzureichende Informationen liefert oder zu viele Risiken während des Kaufprozesses erzeugt, kann dennoch von Kunden übersehen werden.

Daher müssen Unternehmen anstatt sich nur auf „welches Produkt verkaufen“ zu konzentrieren, verstehen, wie amerikanische Kunden nach Produkten suchen, welche Faktoren sie vergleichen, was Vertrauen schafft und welche abschließenden Elemente sie dazu bewegen, die Transaktion abzuschließen.

Die Reise der Produktsuche und -bewertung vor dem Kauf

Eines der wichtigsten Merkmale der amerikanischen Kaufgewohnheiten ist, dass Kunden oft Zeit für Recherchen aufwenden, bevor sie eine Entscheidung treffen, insbesondere bei höherwertigen Produkten oder neueren Marken. Anstatt eine Werbung zu sehen und sofort zu kaufen, suchen sie weiter Informationen aus mehreren Quellen, um die Unsicherheit zu verringern.

Diese Reise beginnt in der Regel, wenn der Verbraucher einen konkreten Bedarf erkennt. Er kann nach einem Produkt in einer Suchmaschine suchen, Bewertungsvideos in den sozialen Medien ansehen oder eine Marke durch Werbung entdecken. Anschließend geht er in die Recherchephase über, in der Informationen zu Eigenschaften, Materialien, Maßen, Preis und Nutzung wichtig werden.

Sobald er mehrere Optionen hat, beginnt der Kunde zu vergleichen. Er kann mehrere Websites gleichzeitig öffnen, Preise prüfen, Bewertungen früherer Käufer lesen, echte Fotos ansehen und Versand- oder Rückgabebedingungen untersuchen. Bei weniger bekannten Marken kann dieser Prozess noch länger dauern, weil Kunden mehr Belege brauchen, um sich sicher zu fühlen.

Genau an diesem Punkt schafft das Verhalten der US-amerikanischen Verbraucher neue Anforderungen an internationale Unternehmen. Eine Verkaufsseite sollte nicht nur die Frage „Wie viel kostet dieses Produkt?“ beantworten, sondern dem Kunden auch helfen, „Passt dieses Produkt zu mir?“, „Kann ich dieser Marke vertrauen?“ und „Welche Unterstützung erhalte ich, wenn ein Problem auftritt?“ zu beantworten.

Daher sollten Unternehmen die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher als eine Reise mit mehreren Kontaktpunkten betrachten. Google, die Website, soziale Medien, Marketplaces, Bewertungen und E-Mail können alle eine Rolle auf dem Weg vom Bekanntwerden bis zur Kaufentscheidung spielen. Wenn ein Unternehmen nur an einer Stelle erscheint, kann es den Kunden verlieren, selbst wenn das Produkt wirklich geeignet ist.

Online-Shopping ist zu einem zentralen Bestandteil des US-amerikanischen Verbraucherverhaltens geworden

Das Wachstum des E-Commerce hat die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher erheblich verändert. Käufer müssen nicht mehr unbedingt in ein physisches Geschäft gehen, um das Produkt zu sehen, das Personal zu fragen und die Transaktion abzuschließen. Sie können fast den gesamten Prozess am Telefon oder Computer erledigen – vom Suchen und Vergleichen bis zum Bezahlen und Verfolgen der Bestellung.

Online-Shopping in den Vereinigten Staaten ist besonders attraktiv wegen seiner Bequemlichkeit. Verbraucher können auf Tausende von Produkten zugreifen, ohne durch geografische Lage oder Öffnungszeiten von Geschäften eingeschränkt zu sein. Noch wichtiger ist, dass die Online-Umgebung es ihnen erleichtert, mehrere Marken gleichzeitig zu vergleichen. Mit nur wenigen Klicks kann ein Kunde von einem Produkt zu einem Wettbewerber wechseln, Preise prüfen, Bewertungen lesen und entscheiden, welche Option besser passt.

Amazon ist ein klares Beispiel dafür, wie ein amerikanisches Unternehmen eine Erfahrung um dieses Verhalten herum aufbaut. Bei der Suche nach einem Produkt auf Amazon kann der Käufer nach mehreren Kriterien filtern, Bilder ansehen, die Beschreibung lesen, Bewertungen und Rezensionen prüfen, verschiedene Optionen vergleichen und Versandinformationen während desselben Kaufprozesses verfolgen. Elemente, die zuvor an verschiedenen Stellen recherchiert werden mussten, werden in einer einzigen Reise zusammengeführt.

Es ist erwähnenswert, dass die Kaufgewohnheiten in den Vereinigten Staaten nicht auf den direkten Kauf auf einer E-Commerce-Website beschränkt sind. Eine Person kann ein Produkt auf Instagram oder TikTok sehen, dann den Produktnamen bei Google suchen, Bewertungen auf YouTube ansehen und schließlich auf der Website der Marke oder einem Marketplace kaufen. Dies ist Multi-Channel-Kaufverhalten.

Für internationale Unternehmen bedeutet das, dass die Website nicht der einzige Kontaktpunkt ist. Eine Marke muss möglicherweise gleichzeitig in Suchmaschinen, sozialen Medien, Marketplaces und Content-Plattformen präsent sein. Jeder Kanal spielt eine unterschiedliche Rolle in der Kaufreise.

Insbesondere macht Online-Shopping in den Vereinigten Staaten die mobile Erfahrung besonders wichtig. Kunden können ein Produkt entdecken, während sie ihr Telefon nutzen, und sofort zur Website wechseln. Wenn die Website langsam lädt, die Informationen schwer zu lesen sind oder der Checkout-Prozess kompliziert ist, kann das Unternehmen den Kunden verlieren, selbst wenn das Produkt den Bedarf erfüllt.

Daher sollten Unternehmen anstatt nur zu fragen „Wo sollte das Unternehmen verkaufen?“ eine breitere Frage stellen: „Wo sucht und bewertet der Zielkunde das Produkt?“. Die Antwort bestimmt, auf welchen Kanälen das Unternehmen seine Präsenz aufbauen muss.

Faktoren, die Käufer beim Bestellen Sicherheit geben

Am richtigen Ort präsent zu sein, wo Kunden suchen, ist nur der erste Schritt. Nach dem Finden des Produkts können Kunden die Seite dennoch verlassen, wenn sie das Gefühl haben, dass der Kauf zu viele Risiken birgt. Daher ist ein wichtiger Teil des amerikanischen Kundenverhaltens der Prozess der Sicherheitsbewertung, bevor die Transaktion abgeschlossen wird.

Der Versand ist ein offensichtlicher Faktor. Kunden möchten wissen, wann das Produkt ankommen kann, wie viel der Versand kostet und ob zusätzliche Gebühren anfallen. Für eine internationale Marke ist Transparenz über Lieferzeiten und -kosten noch wichtiger, weil die geografische Entfernung Bedenken hinsichtlich möglicher Probleme nach der Bestellung hervorrufen kann.

Rückgabebedingungen können ebenfalls direkt die Entscheidung beeinflussen. Beim Online-Kauf können Kunden das Produkt nicht physisch anfassen, anprobieren oder prüfen, bevor sie bezahlen. Eine klare Rückgabepolitik hilft, das Risikogefühl zu verringern und erleichtert dem Käufer die Entscheidung.

Bewertungen und Ratings sind ebenfalls wichtige Signale. Eine neue Marke kann behaupten, dass ihr Produkt von hoher Qualität ist, aber Kommentare von bereits gekauften Personen schaffen eine andere Art von Beweis. Echte Fotos, Nutzungserfahrungen und Feedback zum Service helfen neuen Käufern, ein klareres Bild davon zu bekommen, was sie erhalten werden.

Zappos, eine amerikanische Einzelhandelsmarke für Schuhe und Kleidung, ist ein bemerkenswertes Beispiel. Angesichts der Beschaffenheit von Produkten wie Schuhen können Online-Käufer Schwierigkeiten haben, weil sie sie nicht vorher anprobieren können. Daher werden die Kauferfahrung, die Rückgabepolitik und der Kundenservice wichtige Elemente, um Zögern zu verringern.

Dieser Fall zeigt, dass die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher sich nicht nur um das Produkt drehen. Kunden bewerten auch die gesamte Erfahrung vor, während und nach der Transaktion. Ein Unternehmen mit einem guten Produkt, aber ohne klare Rückgabeinformationen oder mit langsamen Antworten, kann dennoch dazu führen, dass Kunden zu einer anderen Marke wechseln.

Das ist auch der Grund, warum das amerikanische Verbraucherverhalten aus einer Erfahrungsperspektive untersucht werden muss. Unternehmen müssen Kunden nicht nur dazu bringen, kaufen zu wollen – sie müssen sie auch sicher genug fühlen lassen, um zu kaufen.

Lehren, die kleine Unternehmen aus dem Kaufverhalten in den Vereinigten Staaten ziehen sollten

Wenn kleine Unternehmen die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher verstehen, können sie erkennen, dass der Wettbewerb auf diesem Markt nicht unbedingt ein riesiges Marketingbudget erfordert. Ein Unternehmen kleineren Maßstabs kann dennoch einen Vorteil schaffen, wenn es weiß, wie man die richtigen Informationen liefert und eine passende Erfahrung aufbaut.

Zuerst müssen Unternehmen in digitale Präsenz investieren. Websites und Online-Kanäle sollten nicht nur als Produktkataloge fungieren. Sie müssen Kunden helfen zu verstehen, wer das Unternehmen ist, wie das Produkt hergestellt wird, für wen es geeignet ist und warum Kunden es wählen sollten.

Als Nächstes müssen Unternehmen Belege liefern, anstatt sich nur auf generische Werbeaussagen zu verlassen. Echte Fotos, Informationen zu Materialien, Produktionsprozessen, Zertifizierungen, Kundenbewertungen und Details zu den Fähigkeiten des Unternehmens können alle zum Aufbau von Vertrauen beitragen.

Tiroler Holzdesign, ein kleines Unternehmen in Tirol, Österreich, das auf dekorative Artikel und Möbelzubehör aus natürlichem Holz spezialisiert ist, kann als typischer Fall dienen. Als es erstmals amerikanische Kunden anvisierte, konzentrierte sich das Unternehmen hauptsächlich auf ansprechende Bilder und wettbewerbsfähige Preise. Die Website enthielt jedoch noch keine vollständigen Informationen zu Maßen, Materialien, Gebrauchsanweisungen, Lieferzeiten und Rückgabebedingungen.

Nach der Überprüfung des amerikanischen Kundenverhaltens erkannte das Unternehmen, dass Kunden mehr Informationen benötigten, bevor sie eine Bestellung aufgaben. Tiroler Holzdesign konnte detaillierte Produktinformationen, echte Fotos, die Geschichte der nachhaltig bezogenen Hölzer aus Österreich sowie klare Versand- und Rückgabebedingungen auf Englisch hinzufügen. Diese Änderungen machten das Produkt nicht billiger, verringerten aber die Anzahl unbeantworteter Fragen im Kopf des Kunden.

Dieser Fall zeigt eine der wichtigen Lehren aus den Kaufgewohnheiten in den Vereinigten Staaten: Unternehmen müssen proaktiv Informationen liefern, bevor Kunden danach fragen. Eine klare Kauferfahrung kann einen Vorteil schaffen, ohne mit Preissenkungen zu beginnen.

Das MultiMe-AI-Ökosystem hilft Unternehmen, internationale Kunden zu bedienen

Wenn ein Unternehmen beginnt, internationale Kunden anzusprechen, entsteht eine weitere Herausforderung: Wie organisiert man Informationen, Kommunikation und die Verwaltung von Geschäftsmöglichkeiten professionell? Dies wird noch wichtiger, da das amerikanische Verbraucherverhalten zunehmend von digitaler Erfahrung abhängt.

Das MultiMe-AI-Ökosystem kann Unternehmen beim Aufbau eines Digital Office und einer Digital Presence unterstützen und so eine Plattform schaffen, um das Unternehmen und seine Produkte internationalen Kunden vorzustellen. Der Global Business Passport kann Informationen über das Unternehmen, die Produkte und die Produktionskapazität in einem Profil bündeln, das leichter mit Käufern geteilt werden kann.

Mehrsprachige Kommunikationstools helfen Unternehmen auch, Barrieren beim Austausch mit Kunden und internationalen Partnern zu verringern. Anstatt vollständig auf manuelle Austausche angewiesen zu sein, können Unternehmen einen klareren Prozess aufbauen – von der Produktvorstellung und der Bedarfsdiskussion bis zur Angebotserstellung und der Nachverfolgung von Kooperationsmöglichkeiten.

Steirische Naturmöbel, ein kleines Unternehmen in der Steiermark, Österreich, das auf Haushaltswaren und Möbelzubehör aus natürlichem Holz und nachhaltigen Materialien spezialisiert ist, kommunizierte zuvor hauptsächlich per E-Mail mit amerikanischen Käufern und sandte viele verschiedene Katalogdateien. Als die Zahl potenzieller Kunden stieg, führte dieser Ansatz zu verstreuten Informationen und zwang das Unternehmen, viel Zeit mit der erneuten Vorbereitung von Materialien für jeden Partner zu verbringen.

Steirische Naturmöbel kann das MultiMe-AI-Ökosystem nutzen, um ein zentrales Unternehmensprofil aufzubauen, den Produktkatalog und die Produktionskapazität zu präsentieren und die Kommunikation mit internationalen Käufern zu unterstützen. Dadurch kann ein neuer Käufer, wenn er das Unternehmen recherchiert, die Informationen systematischer abrufen.

Technologie kann Produktqualität nicht ersetzen, aber sie kann Unternehmen helfen, diese Qualität effektiver zu kommunizieren. Da die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher zunehmend mit Online-Informationsrecherche verknüpft sind, wird eine professionelle digitale Präsenz zu einem wichtigen Teil der Kundenansprache.

Das Verständnis des Kundenverhaltens hilft, die Conversion zu steigern, ohne nur auf Rabatte zu setzen

Betrachtet man die gesamte Reise, wird klar, dass die Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher mehr Schritte umfassen als eine einfache Transaktion. Kunden können damit beginnen, ein Produkt zu entdecken, weiter Informationen suchen, Optionen vergleichen, Bewertungen lesen und erst dann entscheiden zu kaufen. Anschließend beeinflussen die Versanderfahrung und der Kundenservice, ob sie zurückkehren oder die Marke empfehlen.

Für kleine Unternehmen hilft das Verständnis dieser Reise, Ressourcen effektiver zuzuteilen. Anstatt nur in Werbung zu investieren, um möglichst viele Personen auf die Produktseite zu bringen, müssen Unternehmen sicherstellen, dass diejenigen, die bereits angekommen sind, genügend Informationen haben, um den Kaufprozess fortzusetzen.

Zurück zu Tiroler Holzdesign, das zuvor erwähnt wurde: Das anfängliche Problem lag nicht vollständig beim Preis. Das Produkt hatte einen wettbewerbsfähigen Preis, aber Kunden konnten dennoch zögern, weil Informationen fehlten. Als das Unternehmen detaillierte Informationen, echte Fotos sowie klare Versand- und Rückgabebedingungen hinzufügte, konnte es die Gründe verringern, die Kunden dazu brachten, die Seite zu verlassen.

Dies ist ein wichtiger Punkt im amerikanischen Verbraucherverhalten: Rabatte können kurzfristige Entscheidungen antreiben, aber Vertrauen und Erfahrung können langfristigen Wert schaffen. Ein Unternehmen muss nicht unbedingt die günstigste Option werden, wenn es eine der vertrauenswürdigsten werden kann.

Daher ist die größte Lehre nicht, dass Unternehmen jeder amerikanischen Kaufgewohnheit folgen müssen, sondern dass sie die Faktoren verstehen müssen, die wirklich die Entscheidungen ihrer Zielkundengruppe beeinflussen. Wenn sie das richtig verstehen, können Unternehmen jeden Kontaktpunkt optimieren und die Conversion-Raten steigern, ohne vollständig auf Preissenkungen angewiesen zu sein.

Nächster Schritt: Beobachten Sie die Kaufreise der Zielkunden

Bevor Unternehmen ihre Verkaufsaktivitäten in den Vereinigten Staaten ausweiten, sollten sie versuchen, eine einfache Karte der Kundenreise zu erstellen. Beginnen Sie damit, zu identifizieren, wo Zielkunden üblicherweise nach dem Produkt suchen und welche Schlüsselwörter sie verwenden. Beobachten Sie dann, wie sie Produkte vergleichen, welche Art von Informationen sie vor dem Kauf benötigen und welche Faktoren dazu führen können, dass sie ihre Entscheidung ändern.

Unternehmen sollten auch ihre Website und Verkaufskanäle aus der Perspektive eines neuen Kunden überprüfen. Sind die Produktinformationen klar genug? Sind Bewertungen leicht zu finden? Sind Versandkosten und -zeiten transparent? Ist die Rückgabepolitik leicht verständlich? Weiß der Kunde, wen er kontaktieren soll, wenn er Unterstützung braucht?

Diese Fragen helfen Unternehmen, von Annahmen zu echter Beobachtung der Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher überzugehen. Wenn sie wissen, an welchem Schritt der Reise der Kunde stehen bleibt, können sie sich darauf konzentrieren, genau diesen Punkt zu verbessern, anstatt kontinuierlich das Werbebudget zu erhöhen.

Das Verständnis der Kaufgewohnheiten der US-amerikanischen Verbraucher hilft Unternehmen zu wissen, wie Kunden Produkte suchen, vergleichen und bewerten. Wenn jedoch viele Produkte ähnliche Qualität und Preisniveaus haben, kann die Geschichte hinter der Marke zum Differenzierungsfaktor werden. Im nächsten Artikel „Warum Storytelling wichtiger ist als der Preis beim Verkauf in den USA“ werden wir untersuchen, wie kleine Unternehmen den Ursprung des Produkts, die Menschen, den Produktionsprozess und die Markenwerte in eine Geschichte verwandeln können, die überzeugend genug ist, um internationale Kunden zu überzeugen.