Premium-Kunden und preissensible Kunden in den Vereinigten Staaten
Ein Unternehmen kann den Preis seiner Produkte kontinuierlich senken in der Hoffnung, mehr Kunden anzuziehen, doch der Umsatz steigt nicht wie erwartet. Der Grund liegt manchmal nicht im Preis, sondern darin, dass das Unternehmen versucht, an die falsche Kundengruppe zu verkaufen. Auf dem US-amerikanischen Markt, wo die Bedürfnisse und die Kaufkraft der Verbraucher sehr unterschiedlich sind, können Premium-Kunden und preissensible Kunden Kaufentscheidungen auf der Grundlage völlig unterschiedlicher Kriterien treffen. Die eine Gruppe ist möglicherweise bereit, mehr für Qualität, Marke und Erfahrung zu zahlen; die andere priorisiert möglicherweise einen angemessenen Preis, Praktikalität und den erhaltenen Wert. Daher ist das klare Verständnis des Unterschieds zwischen den beiden Gruppen ein wichtiger Schritt, damit das Unternehmen seinen Zielmarkt in den Vereinigten Staaten bestimmt und einen geeigneten Ansatz entwickelt.
Zwei Kundengruppen mit zwei unterschiedlichen Arten der Werteinschätzung
Premium-Kunden und preissensible Kunden sollten nicht einfach als zwei Gruppen mit hohem und niedrigem Einkommen verstanden werden. Der wichtigere Unterschied liegt darin, wie sie den Wert bewerten, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Eine Person mit hoher Kaufkraft kann dennoch ein preisgünstiges Produkt wählen, wenn sie keinen entsprechenden Nutzen sieht. Umgekehrt kann ein Kunde mit begrenztem Budget dennoch mehr für ein Produkt zahlen, das für seine Bedürfnisse wirklich wichtig ist.
Premium-Verbraucher in den Vereinigten Staaten interessieren sich in der Regel für den Gesamtwert, den das Produkt liefert, anstatt nur auf den Listenpreis zu schauen. Sie können auf Materialqualität, Design, Haltbarkeit, Produktursprung, Kundenservice, Markengeschichte und die Erfahrung nach dem Kauf achten. Für diese Gruppe ist ein hoher Preis nicht unbedingt ein Hindernis, wenn das Unternehmen nachweist, warum das Produkt einen höheren Wert hat.
Gleichzeitig wägen preissensible Verbraucher in den Vereinigten Staaten in der Regel das Verhältnis zwischen Verkaufspreis und tatsächlichem Nutzen sorgfältiger ab. Sie können mehrere Lieferanten vergleichen, nach Aktionen suchen, Bewertungen lesen und Produkte mit einem angemessenen Preis bevorzugen, die dennoch die Grundbedürfnisse erfüllen. Das bedeutet nicht, dass sie nur das günstigste Produkt kaufen. Ein preisgünstiges, aber qualitativ minderwertiges Produkt kann sie dazu bringen, ein etwas teureres zu wählen, wenn es einen besseren Gebrauchswert bietet.
Der Unterschied zwischen Premium-Kunden und preissensiblen Kunden in den Vereinigten Staaten hat besondere Bedeutung für kleine und mittlere Unternehmen. Anstatt zu versuchen, ein Produkt für alle zu entwickeln, sollte das Unternehmen bestimmen, bei welcher Kundengruppe es einen Vorteil hat, zu bedienen. Dies ist die Grundlage für den Aufbau der Kundensegmentierung in den Vereinigten Staaten – von Produkt, Verpackung und Marketingbotschaft bis hin zur Preisstrategie in den Vereinigten Staaten.
Die Werte, die Premium-Kunden dazu bringen, mehr zu zahlen
Für Premium-Verbraucher in den Vereinigten Staaten hat ein hoher Preis nur Sinn, wenn er mit einem Wert einhergeht, der wahrgenommen und nachgewiesen werden kann. Sie kaufen nicht einfach ein Produkt; sie können Qualität, Komfort, Einzigartigkeit, Markenimage oder eine differenzierte Erfahrung kaufen. Daher sollte ein Unternehmen, das diese Gruppe erreichen möchte, sich nicht nur darauf konzentrieren, zu erklären, wie viel das Produkt kostet, sondern warum es diesen Preis hat.
Apple ist ein klassisches Beispiel dafür, wie eine Marke Wert über die Produktspezifikationen hinaus schafft. Ein iPhone wird nicht nur anhand des Prozessors, der Kamera oder der Speicherkapazität bewertet. Das Geräte-Ökosystem, das Design, die Software, die Support-Dienste und die Markenbekanntheit tragen alle zum Wert bei, den die Kunden wahrnehmen. Deshalb kann Apple seine Position im Hochpreissegment halten, ohne hauptsächlich durch Preissenkungen zu konkurrieren.
Dies bietet eine wichtige Lektion zur Preisstrategie in den Vereinigten Staaten für kleine und mittlere Unternehmen in Österreich: Es ist nicht notwendig, einen niedrigeren Preis als die Konkurrenz anzubieten, nur weil man auf dem US-Markt verkaufen möchte. Wenn das Produkt besondere Rohstoffe, ein einzigartiges Design, hohe handwerkliche Qualität, einen transparenten Produktionsprozess oder starke Anpassungsmöglichkeiten hat, können diese Elemente Teil des Markenwerts werden.
Zum Beispiel kann ein österreichisches Unternehmen, das auf handgefertigte Lederwaren spezialisiert ist, sich dafür entscheiden, Kunden zu bedienen, die personalisierte Produkte suchen, anstatt direkt mit der Massenproduktion zu konkurrieren. Eine handgefertigte Geldbörse aus lokalem Rindsleder, die mit dem Namen des Kunden graviert werden kann und traditionelle Veredelungstechniken verwendet, wird eine völlig andere Wertgeschichte haben als eine gewöhnliche Geldbörse. In diesem Fall sollte die Preisstrategie in den Vereinigten Staaten Qualität und Differenzierung widerspiegeln, anstatt den niedrigsten Preis anzustreben.
Für Premium-Kunden und preissensible Kunden liegt der Unterschied nicht darin, dass die eine Gruppe immer teuer und die andere immer günstig kauft. Wichtig ist, dass das Unternehmen versteht, was das von ihm gewählte Kundensegment in den Vereinigten Staaten schätzt, und diesen Wert klar demonstriert.
Was preissensible Kunden wirklich suchen
Wenn Premium-Verbraucher in den Vereinigten Staaten in der Regel an wahrgenommenem Wert und Erfahrung interessiert sind, achten preissensible Verbraucher in den Vereinigten Staaten stärker auf das Verhältnis zwischen den Kosten, die sie zahlen, und dem Nutzen, den sie erhalten. Ein Unternehmen sollte jedoch nicht missverstehen, dass diese Gruppe nur das günstigste Produkt sucht. In Wirklichkeit kümmern sie sich weiterhin um Qualität, Haltbarkeit, Komfort und die Fähigkeit, Bedürfnisse zu erfüllen.
Walmart ist ein klares Beispiel dafür, wie man eine Kundengruppe bedient, die Wert und Komfort schätzt. Das Geschäftsmodell von Walmart konzentriert sich darauf, Waren zu wettbewerbsfähigen Preisen anzubieten und gleichzeitig ein Netzwerk von Geschäften und eine Online-Einkaufsplattform aufzubauen, die den Kunden den Zugang zu Produkten erleichtert. Der Preis ist ein wichtiger Faktor, aber eine bequeme Einkaufserfahrung und die Möglichkeit, viele Produkte an einem Ort zu finden, tragen ebenfalls zur Wertschöpfung bei.
Für kleine internationale Unternehmen lautet die Lektion hier nicht unbedingt, der günstigste Lieferant zu werden. Stattdessen muss das Unternehmen identifizieren, welches Element dem Produkt hilft, einen besseren Gebrauchswert zu schaffen. Das könnte eine höhere Haltbarkeit, eine passendere Größe, eine praktischere Verpackung, eine schnellere Lieferung oder die Möglichkeit sein, in kleinen Mengen zu kaufen.
Zum Beispiel kann ein österreichisches Unternehmen, das auf Lebensmittelbehälter spezialisiert ist, möglicherweise nicht über ausreichende Ressourcen verfügen, um mit großen Herstellern beim Stückpreis zu konkurrieren. Wenn es jedoch ein stapelbares Design anbietet, sichere Materialien verwendet und kleinen Geschäften ermöglicht, moderate Mengen zu bestellen, kann das Produkt dennoch eine bestimmte Käufergruppe ansprechen. In diesem Fall konkurriert das Unternehmen über den Gebrauchswert und nicht nur über den Verkaufspreis.
Das ist auch der Grund, warum ein Unternehmen das Kundensegment in den Vereinigten Staaten sorgfältig untersuchen muss, bevor es den Preis festlegt. Wenn es die falsche Kundengruppe anspricht, kann es kontinuierlich die Preise senken, ohne einen Vorteil zu schaffen. Umgekehrt kann es, wenn es die Bedürfnisse klar versteht, eine Preisstrategie aufbauen, die der Kaufkraft und den Erwartungen der Zielkundengruppe entspricht.
Das richtige Segment wählen, anstatt zu versuchen, an alle zu verkaufen
Einer der häufigsten Fehler kleiner und mittlerer Unternehmen beim Eintritt in den US-Markt ist der Versuch, ein Produkt für alle zu entwickeln. Je größer der Markt, desto leichter zerstreut dieser Ansatz die Ressourcen. Ein Unternehmen mit begrenztem Marketingbudget wird es sehr schwer haben, gleichzeitig im Premium-Segment, im Massensegment und im Niedrigpreissegment zu konkurrieren.
Stattdessen sollte das Unternehmen damit beginnen, seinen eigenen Vorteil zu identifizieren. Wenn es Handwerkskunst, besondere Rohstoffe und Anpassungsmöglichkeiten besitzt, kann die Premium-Kundengruppe oder Kunden, die einzigartige Produkte suchen, geeigneter sein. Wenn es einen effizienten Produktionsprozess, stabiles Volumen und die Fähigkeit hat, zu wettbewerbsfähigen Preisen zu liefern, kann die preissensible Kundengruppe die realistischere Wahl sein.
Zum Beispiel ist die Tiroler Möbel GmbH in der Region Tirol auf die Herstellung von Holztischen, Stühlen und Möbeln aus lokalem österreichischem Holz für Arbeitsräume spezialisiert. Als sich das Unternehmen auf die Vereinigten Staaten ausrichtete, erkannte es, dass es schwierig wäre, mit großen Herstellern zu konkurrieren, wenn es sich nur auf Volumen und niedrigen Preis stützte. Stattdessen konzentrierte sich Tiroler Möbel auf Designstudios und kleine Möbelgeschäfte, die natürliche Holztische mit maßgeschneiderten Abmessungen benötigen. Die Fähigkeit, moderate Aufträge anzunehmen und Designs nach Anforderungen anzupassen, wurde zum Vorteil, der dem Unternehmen half, die direkte Konkurrenz mit Massenlieferanten zu vermeiden.
Dieser Fall zeigt, dass die Wahl des Zielmarktes in den Vereinigten Staaten nicht unbedingt mit der Frage beginnt „Welcher Markt ist der größte?“. Eine praktischere Frage lautet „Welches Kundensegment in den Vereinigten Staaten passt am besten zu den Fähigkeiten, die das Unternehmen derzeit besitzt?“. Wenn die Antwort klar ist, kann das Unternehmen Produkt, Botschaft und Preis konsistenter aufbauen.
Ein Unternehmen kann auch mehrere Produktversionen entwickeln, um unterschiedliche Bedürfnisniveaus zu bedienen. Zum Beispiel kann ein Hersteller eine Standardlinie zu einem wettbewerbsfähigen Preis und eine Premium-Linie mit Materialien oder zusätzlichen Dienstleistungen haben. Dieser Ansatz hilft dem Unternehmen, sein Kundensegment in den Vereinigten Staaten zu erweitern, ohne das Geschäftsmodell vollständig zu ändern.
Wie MultiMe AI Ecosystem Unternehmen hilft, die richtige Kundengruppe zu erreichen
Nachdem die Premium-Kunden und preissensiblen Kunden identifiziert wurden, die das Unternehmen ansprechen möchte, besteht die nächste Herausforderung darin, den richtigen Wert dem richtigen Käufer zu präsentieren. Ein gutes Produkt, aber mit unvollständigen Unternehmensinformationen, unprofessionellen Bildern oder einer unklaren Botschaft, kann es dem Käufer dennoch erschweren, die Fähigkeiten des Lieferanten zu bewerten.
MultiMe AI Ecosystem kann einem Unternehmen helfen, seine Digital Presence aufzubauen, das Unternehmensprofil zu vervollständigen und Produkte in einer Weise zu präsentieren, die für internationale Kunden geeignet ist. Anstatt nur einen eigenständigen Katalog zu senden, kann das Unternehmen Informationen über Produktionskapazität, Produkte, Prozesse und Differenzierungspunkte in einem Profil konzentrieren, das leicht mit Käufern geteilt werden kann.
Zum Beispiel ist die Wiener Textilien GmbH in der Region Wien auf die Herstellung von Handtüchern und Heimtextilien aus nachhaltigen Fasern spezialisiert. Als das Unternehmen Käufer in den Vereinigten Staaten suchte, baute es ein Produktprofil mit klaren Informationen zu Materialien, Abmessungen, Anpassungsmöglichkeiten, MOQ und Produktionskapazität auf. Für Käufer, die am Premium-Segment interessiert waren, betonte es Materialien, Qualitätskontrollprozesse und Anpassungsmöglichkeiten. Für preissensible Käufer konzentrierte es sich auf Produktionskapazität, flexibles MOQ und Kosteneffizienz.
Der wichtige Punkt ist, dass das Unternehmen die Natur des Produkts nicht ändert, nur um jeder Kundengruppe hinterherzujagen. Stattdessen präsentiert es die Werte, die am besten zu den Bedürfnissen jeder Zielgruppe passen. Mehrsprachige Kommunikationswerkzeuge erleichtern auch den Austausch mit internationalen Käufern, während die zentralisierte Verwaltung von Informationen und Kooperationsmöglichkeiten hilft, manuelle Arbeit zu reduzieren.
Dies ist eine der Möglichkeiten, wie Technologie kleine und mittlere Unternehmen in Österreich dabei unterstützen kann, ihren Zielmarkt in den Vereinigten Staaten effektiver zu erreichen, ohne von Anfang an eine sehr große internationale Vertriebsstruktur aufbauen zu müssen.
Erfolg kommt davon, die richtigen Menschen mit dem richtigen Wert zu bedienen
Der Unterschied zwischen Premium-Kunden und preissensiblen Kunden zeigt, dass Preissenkungen nicht immer der beste Weg sind, den Umsatz zu steigern. Wenn ein Unternehmen Premium-Verbraucher in den Vereinigten Staaten anspricht, aber kontinuierlich die Preise senkt, kann es unbeabsichtigt sein Markenimage schwächen. Umgekehrt, wenn das Produkt zu premium positioniert ist, während der Zielkunde nur auf Praktikalität und Gebrauchswert achtet, wird es schwierig, Conversions zu generieren.
Zurück zum Fall der Tiroler Möbel GmbH: Das Unternehmen versuchte nicht, mit dem niedrigsten Preis zu konkurrieren. Stattdessen konzentrierte es sich auf eine Käufergruppe, die natürliche Holztische und -stühle benötigt, die in moderaten Mengen angepasst werden können. Dies ermöglichte es dem Unternehmen, seinen Vorteil der flexiblen Produktion zu nutzen, um einen eigenen Wert zu schaffen.
Die wichtige Lektion ist, dass das Unternehmen die Preisstrategie in den Vereinigten Staaten als Teil einer umfassenden Positionierungsstrategie betrachten sollte. Der Verkaufspreis muss mit Qualität, Service, Marke, Erfahrung und dem Kundensegment in den Vereinigten Staaten übereinstimmen, das das Unternehmen bedienen möchte. Wenn diese Elemente konsistent sind, muss das Unternehmen nicht ständig um Preissenkungen konkurrieren, um Kunden zu überzeugen.
Für kleine und mittlere Unternehmen in Österreich ist die Wahl des richtigen Segments manchmal wichtiger als der Versuch, sehr schnell zu skalieren. Eine kleine, aber geeignete Käufergruppe kann bessere Chancen bieten als ein großer Markt, in dem das Unternehmen keinen Wettbewerbsvorteil hat.
Nächster Schritt: Definieren Sie klar Ihren Zielkunden in den Vereinigten Staaten
Bevor Preise geändert oder zusätzliches Marketingbudget investiert wird, sollte ein Unternehmen die Kunden, die es wirklich bedienen möchte, neu bewerten. Bestimmen Sie, ob sie niedrigen Preis, Qualität, Einzigartigkeit, Haltbarkeit, Liefergeschwindigkeit oder Service schätzen; vergleichen Sie diese Anforderungen dann mit den aktuellen Produktfähigkeiten. Die Analyse von Premium-Verbrauchern in den Vereinigten Staaten, preissensiblen Verbrauchern in den Vereinigten Staaten und anderen Käufergruppen wird dem Unternehmen helfen, seinen Zielmarkt in den Vereinigten Staaten genauer zu wählen. Wenn es weiß, an wen es verkauft, kann es Produkt, Botschaft und Preis angemessen aufbauen, anstatt zu versuchen, allen zu gefallen.
Nachdem die Zielkundengruppe identifiziert und der Unterschied zwischen Premium-Kunden und preissensiblen Kunden verstanden wurde, besteht der nächste Schritt darin, einen Weg zu finden, ein geeignetes Bild im Kopf des Kunden aufzubauen. Der nächste Artikel „Wie Sie Ihre Marke auf dem US-Markt positionieren“ wird tiefer darauf eingehen, wie ein Unternehmen seine Botschaft, den differenzierenden Wert und die Markenposition wählt, um einen Wettbewerbsvorteil in den Vereinigten Staaten zu schaffen.